Глубокие скидки могут стать инструментом роста выручки даже при отрицательной марже

Это возможно на отдельных этапах, если компания заранее просчитала риски и понимает, за счет чего компенсирует снижение доходности. Такой подход описала директор по развитию продуктов и маркетинговым коммуникациям «Газпромбанк Мобайл» Ирина Золотова, выступая на сессии НРФ «Бизнес-эффективность маркетинга: как CMO согласовать бюджет с управленцами».

В качестве примера Ирина Золотова привела опыт работы в «Мегафоне». Там глубокие скидки и промоактивности позволили примерно за полтора месяца существенно увеличить выручку. Но финансовая служба около четырех месяцев согласовывала предложенную модель: механика предполагала отрицательную маржу на отдельных этапах.

В итоге решение удалось согласовать после детальной проработки KPI и рисков. Команда заранее определила контрольные показатели и действия на случай отклонений. Целью было увеличить общую выручку примерно вдвое, сохранив плановую прибыль в абсолютном выражении.

По мнению эксперта «Газпромбанк Мобайл», рискованные ценовые стратегии могут обеспечить кратный рост бизнеса, но для этого маркетингу необходимы тесная связка с продуктовой командой, понимание маржинального ценообразования и партнерство с финансовым директором.